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卫浴销售员如何识别客户的真刁难和假刁难

2020-01-13

出售员都知道,在出售中,客户提出的贰言越多,标明他的购买需求越大,购买意向越激烈。但这要有一个条件,那便是客户提出的都是真贰言。这是由于有时候客户或许并不想购买产品,所以有意提出一些假贰言,来刁难或许唐塞咱们。

有的出售员从来不考虑客户的贰言是真是假,只要是客户提出的贰言就悉数答复,成果被客户的贰言所困,上了客户的当。所以,当客户向咱们提出贰言时,咱们要有认识地考虑一下贰言是真的仍是假的,从回绝的信号中发掘商机——让有对立定见的客户签单他提出这个贰言是出于什么意图等。假如是实在的贰言咱们就要为他耐性答复,不然就要奇妙地避开这个贰言。那么,出售员该怎么揭开客户假装的面纱,判别贰言的真假呢?以下几个办法可供读者参阅。

1.反诘法

便是出售员来反诘客户,让客户自己去处理其提出的贰言。比方,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”出售员能够说:“那您觉得什么样的售后服务您能满足呢?”假如客户提出了详细的要求,那么这个贰言便是实在的贰言。

2.假定法

便是假定这个贰言现已处理了,客户会不会购买。比方,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”出售员能够说:“假如咱们的售后服务令您满足的话,您是不是就决议购买了呢?”假如客户的答复是必定的,那么这个贰言便是实在的贰言。

3.引出客户的真心话

客户尽管提出一大堆看似关怀产品的贰言,但实在的主意可能是“我听腻了你那一套说辞,横竖我又不计划买,随意唐塞一下,使一下缓兵之计。”在这种情况下,出售员假使信以为真就不好办了,这时,出售员要试着引出客户的真心话。比方能够直接问询客户:“您提出贰言是不是由于贵公司最近资金比较严重,关于购买这些设备存在必定的压力呢?”若能让客户说出真心话,了解其间的原因,就有期望进一步去促进买卖。

4.转化法

便是把客户提出的贰言转化成咱们的一个卖点。比方,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”出售员能够说:“您的忧虑是应该的,咱们现在的售后服务的确不是很完善。但您要知道咱们的客户投诉量是最少的,这就阐明咱们的质量是最有确保的。质量与售后服务您会挑选哪一个?”假如客户听到出售员这样说后允许豁然的话,那么这个贰言便是实在的贰言。

5.第三方证明法

客户在产品功能和技术指标方面提出贰言时,假如出售人员的答复还不足以使客户服气,能够选用第三方证明法,如国家权威机构的检测陈述、已运用此产品的客户名单和联系办法,或许约请客户到工厂实地考察等。假如客户在非常牢靠的证明前仍不满足的话,那么很可能还有其他隐情。

6.笑而不答法

面临客户的贰言,出售员有时也能够面带笑容允许赞同或装傻。特别是在一些大型的出售中,客户的内部联系扑朔迷离,出售员说话稍有不当心,就简单节外生枝,所以出售员要分外当心。假如客户在接下来的谈话中没有对这一问题捉住不放,那么就标明客户提出这一贰言没有显着的动机,或许仅仅出于习气或许是宣泄。

在出售过程中,客户有贰言是很常见的。关键是出售员在辨认了客户贰言的真假后,要能充分发挥自己的个人能力,引导客户跟着自己的思路走,把贰言处理好。

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